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區域市場話語權爭奪戰,勝出的為何是歐馬可

深圳輕卡市場話語權爭奪戰,勝出的為什么是歐馬可?

對于以說話為工作的人來說,沒有什么比提高話語權更值得高興的事。

在深圳摸爬滾打近20年的周偉,如今已是深圳市廣合通汽車銷售有限公司的總經理,從基層銷售員走到如今的位置,他認為離不開“會說話”這個強項,“我跟每個人都能聊得來”。

這自然是經銷商的BUFF,但“會說話”和“有話語權”是兩碼事。兩者的差別,大概跟“2010年的歐馬可”和“2019年的歐馬可”的差別差不多。


深圳廣合通汽車銷售有限公司總經理周偉

話語權來自銷量和占比齊升

說來也巧,9年來,每次“話語權”的躍升,都伴隨著排放升級。“2013年底~2014年是我做歐馬可盈利的第一個高峰期,因為把握住了國三升國四的機會;2018年是我掙錢的第二次高峰期,把握住了深圳的‘DPF政策’。”他告訴記者,那時,在深圳中輕卡市場鬧車荒的背景下,歐馬可DPF車型在深圳可以實現現車即上牌,做到了一枝獨秀,“我將那段時間形容成‘歐馬可走紅毯’。”


歐馬可柴油顆粒捕集器(DPF)車型

2018年,對周偉來說是風光無限的一年,不僅是公司銷售700多輛、同比增長170%,更因為歐馬可在當地市場的份額從不到5%提升至10%以上。做卡車銷售的都是知道,5%是一道分界線,低于這個水平,哪怕嗓門再大,說的話也沒人聽。也是在這一年,深圳排名一舉提升至前三名。

更讓他感到硬氣的是對手的“用腳投票”。以前,深圳輕卡行業以五十鈴發動機為尊,現在都在擁抱福田康明斯,甚至連江鈴用的都是福田康明斯。用周偉的話來說,這說明“康明斯的時代來了,也證明歐馬可與福田康明斯的牽手是正確的”

談到“康明斯時代”,就不得不提“差異化”,畢竟使用福田康明斯是歐馬可的核心競爭力,難道不應該擔心嗎?“裝安卓的手機很多,為什么華為是領導者?”周偉用幾句話回答了這個疑問。“雖然現在有些產品也開始配裝福田康明斯動力,但是福田康明斯動力是康明斯和福田汽車聯合開發,為歐馬可專屬打造,在歐馬可產品上進行的性能的測試,可實現動力和車身的完美匹配,并且歐馬可與福田康明斯的合作已經持續12年,擁有12年的市場驗證,技術沉淀。就好比2個人賽跑,我都已經跑出去1000米,你才開始跑,你又怎么能追上我,況且你還穿了不合腳的鞋。”


福田康明斯F系列國六發動機

有了持續改進保持領先的歐馬可,周偉說,他今年的目標是1000輛。

話語權來自始終占據C位

按照慣例,周偉的第三次躍升仍與排放升級有關。

這一次,是國六。

一邊是福田歐馬可S系列超級卡車動力產品已經批量上市,另一邊是在去年剛實行“DPF政策”的深圳,上國六產品意味著又一次資金投入。在很多經銷商猶豫不決的時候,周偉卻認為,“深圳的機會就是我們的機會”。


歐馬可S系列超級卡車國六產品

原因之一,在于用戶心理。近幾年,深圳排放政策頻繁切換,用戶從以前“總想買便宜的”到現在“不如多花錢一步到位”,再加上還不錯的盈利能力和相較DPF車型歐馬可國六產品的“升級不加價”,國六產品有了用戶基礎。

原因之二,在于產品實力。周偉說,別看他現在這么淡定,以前在面對排放升級時也是很慌亂的。“老車要處理掉、新車又要準備,用戶對新品是否認可等問題不斷糾結,心里真是沒底。但隨著一次次排放政策變化,歐馬可均能率先行業推出滿足政策產品,且產品性能并沒有因為排放升級而降低,反而在不斷提升,并且每次推出的新品均受到用戶的高度認可和好評,我心里也就越來越有底了。”他告訴記者。歐馬可擁有雄厚的技術儲備,這讓歐馬可無懼政策變化升級,均能輕松應對。


歐馬可國六產品的“升級不加價”

“從現在開始,不要再研究國五和DPF產品了,它們跟經銷商已經沒關系了,那都是售后的事。”周偉說,經銷商現在要做的唯一一件事就是研究國六,哪怕暫時沒能力大批量進貨也得先小批量進貨,“我跟公司下面的二網說趕緊準備國六,廠家培訓說的是‘應知應會’,而我講的是‘先知先會’。”

在2017年率先推出國五產品、2018年率先推出DPF車型之后,歐馬可率先推出國六產品,C位話語權再次落在它手中。

話語權來自“我喜歡的這個團隊”

愛說話的周偉,一直在琢磨“說話”這件事。

“記得剛入行時,老板曾問過我知不知道為什么會被錄用,當時我的回答是‘因為我能說’。但在后來的工作中我一直在反復思考這個問題:我對用戶來說是陌生人,用戶憑什么相信我、憑什么把十幾萬元交給我?難道就因為我能說嗎?”

在信息高度發達、用戶經驗豐富的當下,打造信任感,才是將“能說”與“忽悠”區別開的關鍵。這顯然不是憑經銷商一家之力實現的。


歐馬可多維度出發保障國六,讓用戶全程無憂

“我們要解決的是‘握手’后的問題,基礎是產品,服務是保障。特別是在國六率先投放的情況下,一定要建立快速響應機制。歐馬可從專項組織保障、服務網絡建設、國六零件儲備、主動智能服務、客戶使用培訓等5個維度出發保障國六,讓用戶全程無憂。”在周偉看來,一系列“握手后”的工作,為第二次甚至更多次的“握手”打下基礎,“這是我認為歐馬可做得最好的地方。文化風清氣正,產品貼近市場,把用戶感知放到第一位甚至比用戶想的更長遠。我很喜歡歐馬可這個團隊。”

周偉喜歡的這個團隊,在執行“DPF政策”前一年的臘月27來到深圳,與交通委、環保局開會溝通,反復研究DPF的標準、可能出現的漏洞,做了扎實的工作。這個團隊,在很多廠家認為DPF投入大且僅為深圳需求、不值當做的時候,率先推出了DPF產品,盡到了企業應盡之責。

“盡管我很能說,但經過這么多年的打拼,我越來越覺得光靠嘴說很難打下天下。能說的人很多,打下市場靠的一定不是嘴。”周偉向記者表示,有責任感的企業才能獲得成長,“歐馬可就是這樣的企業,我們跟著歐馬可一路走來,成就感滿滿。”

周偉說,不同企業有不同選擇,初始階段看不出輸贏,大家都是在走彎路的過程中不斷修正、進而成長。如今歐馬可在深圳的話語權,不僅讓原本就“愛說話”的他有了更多聽眾,也讓歐馬可的領導者地位愈加穩固。

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